Modernes Controlling: Die Suche nach besseren Kennzahlen

Um den Gewinn oder Umsatz eines Unternehmens zu optimieren, bedarf es sehr genauer Kennzahlen. Denn nur wenn Sie die Auswirkungen Ihres Handelns feingradig und zeitnah bewerten können, können Sie Ihre Strategie, Ihre Handlungsweisen und Ihre Produkte dem Markt anpassen.

Die Klassiker: Umsatz und Gewinn

Die Klassiker unter den Kennzahlen sind der Umsatz und der Gewinn. Sie sind direkt mit den Unternehmenszielen gekoppelt, genauer gesagt ist Ihr Unternehmensziel wahrscheinlich die Optimierung des Gewinns oder die Erhöhung des Umsatzes.

Die Marke 1.000

Statistische Daten gelten unter anderem dann als empirisch, wenn mindestens 1.000 Datensätze einbezogen wurden. Die Datengrundlage des Umsatzes bzw. des Gewinnes sind die Buchungen. Verkaufen Sie viele kleinpreisige Produkte, beispielsweise im Einzelhandel, haben Sie damit eine solide Datengrundlage. Vermitteln Sie allerdings Immobilien, bauen Anlagen oder beraten Unternehmen, kommen Sie auf wesentlich weniger positive Buchungen. Ihre Datenbasis ist zu sehr von Ausreißern dominiert.

Warum Umlage-Verfahren scheitern

Der traditionelle Musterweg zur Lösung dieses Dilemmas ist, die Daten zu glätten. Es wird beispielsweise ein Durchschnitt über mehrere Perioden genommen. Dadurch glätten sich die Werte und Sie können Trends besser feststellen. Allerdings führt das auch dazu, dass Sie nicht mehr zeitnah auf controllen können. Wenn für Sie anstatt einer monatlichen Umsatz-Analyse die Jahresauswertung aussagekräftiger ist, heißt das auch, dass Sie 12 mal träger controllen können.

Neue Kennzahlen benötigt

Wollen Sie effektiv agieren können, suchen Sie sich neue Kennzahlen! Setzen Sie sich beispielsweise das Ziel, innerhalb eines Monats negativen Entwicklungen entgegensteuern zu können, wählen Sie eine Datenquelle, die Ihnen mindestens 1.000 Datensätze pro Monat generiert.

Sinnvoll sind alle Kennzahlen, die direkt oder indirekt mit den beiden Ziel-Kennzahlen, Umsatz oder Gewinn, korelliert sind. Vorschläge sind:

• Anzahl an Neukunden-Kontaktaufnahmen
• Anzahl an Webseitenbesuchern, die eine gewisse Unterseite besucht haben (ergo an Ihrem Produkt interessiert sind)

Praktischer Nutzen der neuen Kennzahlen

Nun können Sie Marketing-Kampagnen, Produktpaletten, Service-Techniker-Verhaltensregeln, Qualitätsmerkmale der Produkte, Farben und Formen variieren und auf bessere Kennzahlen optimieren. Je besser Ihre Datenbasis ist, desto schneller messen Sie die Auswirkungen einer Änderung und desto schneller passen Sie sich dem Markt an.

Künstliche Kennzahlen

Messen Sie nicht nur Vorhandenes. Gehen Sie auch neue Wege und bauen gezielt Experimente und Messmethoden auf, die Ihnen neue Daten verschaffen. Schalten Sie beispielsweise Werbung für ein Produkt, das gar nicht existiert, nur um die Marktakzeptanz zu messen. Ideen gibt es viele. Sollte Ihnen noch die passende Idee für eine idealere Datenbasis aufzubauen, kontaktieren Sie uns einfach.

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